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Por Ing. Santiago Antognolli - Contáctese con Nosotros
                                 

Empresa Familiar: Primer paso imprescindible F.O.D.A.


"Para poder ir a algún lado, primero tenemos que saber dónde estamos".

Una vez definido el sueño, el horizonte, cuando ya podemos visualizar esa catedral que vamos a construir, debemos pasar inmediatamente a la acción.
El primer paso es saber exactamente dónde estamos parados, cuál es la situación del terreno, con qué elementos contamos, o qué tenemos que adquirir, qué sabemos hacer bien, o qué tenemos que aprender a hacer y con quién vamos a competir.
Para definir bien la situación de la empresa existe una herramienta, que por ser una de las más simples y conocidas, es de lo más eficaz. El análisis F.O.D.A.
Este método, denominado así por las primeras letras de los elementos a analizar: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, consiste en analizar la organización mirándola desde afuera, como si fuéramos observadores externos.
Debemos preguntarnos exhaustivamente y respondernos muy sinceramente qué fortalezas y debilidades tiene nuestra organización.
Debemos analizar y estudiar a fondo qué oportunidades y amenazas encontramos en el entorno (nacional e internacional) y en la coyuntura actual (social, económica, tecnológica y política).
De esto se desprende que las oportunidades y amenazas se refieren a la empresa en sí, a su rueda operativa, a sus diferencias con los competidores directos, a su posición frente a los clientes, a su cultura; en definitiva, a qué herramientas tiene y qué uso hace de esas herramientas.
Mientras que las oportunidades y amenazas se refieren al entorno, a lo que la organización no maneja, situación económica del país, posibilidad de un nuevo competidor del exterior, cambios de modas o costumbres, en definitiva a qué tenemos que cambiar de nuestra rueda operativa para adaptarnos a ese medio ambiente.
El método es tan simple que con sólo esta descripción es suficiente para comenzar a trabajar, pero la gran dificultad se presenta, generalmente, en qué preguntas hacernos o en qué tipo de problemas encarar.
Adjunto una planilla modelo que puede servir de orientación en cuanto a como encarar el trabajo:

Evaluación de la organización
Análisis de situación (FODA)



Fortalezas

Desacuerdo

No acuerdo totalmente

Acuerdo

Tenemos un alto nivel de competitividad      
Tenemos los recursos financieros necesarios      
Somos el reconocido líder del mercado      
Tenemos buena reputación entre los proveedores      
Tenemos buena reputación con los clientes      
Tenemos una estrategia definida      
Tenemos costos más bajos que la competencia      
Tenemos mejor calidad que la competencia      
Desarrollamos más productos nuevos que la competencia      
Tenemos la tecnología adecuada a los productos que fabricamos      
Tenemos la estructura necesaria para desarrollar el negocio      
Tenemos el personal idóneo en cada puesto      
Conocemos perfectamente el mercado      
Tenemos la distribución optimizada      
Tenemos los mecanismos de control del negocio necesarios      
Tenemos la estructura de ventas necesaria      
Las ventas vienen creciendo de acuerdo al mercado      
La rentabilidad de la empresa es la esperada      
Tenemos mejores gerentes que la competencia      
La política comercial es la adecuada a la situación actual y es la mejor para nosotros      
No tenemos rechazos por calidad de productos      
El plazo de entrega es mejor que la competencia      
Hacemos la promociones necesarias      
OTRAS:      


Evaluación de la organización
Análisis de situación (FODA)



Debilidades

Desacuerdo

No acuerdo totalmente

Acuerdo

No tenemos una clara dirección estratégica      
Nuestras instalaciones son obsoletas      
Tenemos una débil imagen en el mercado      
No tenemos el personal adecuado      
No tenemos Gerentes adecuados      
Tenemos una estrecha línea de productos      
No tenemos los recursos financieros necesarios      
No tenemos rentabilidad suficiente      
Tenemos costos relativos mayores que la competencia      
Continuamente tenemos problemas operativos      
Los proveedores no son adecuados      
El personal no está motivado      
No conocemos a fondo el mercado      
Nuestra fuerza de ventas no es la adecuada      
Tenemos demasiados rechazos de producción      
Tenemos excesivo Scrab      
Nuestro punto de equilibrio es alto      
La facturación mensual viene decreciendo      
       
       
       
       
       
OTRAS:      


Evaluación de la organización
Análisis de situación (FODA)

Oportunidades

Desacuerdo

No acuerdo totalmente

Acuerdo

Hay un segmento del mercado que podemos atender y todavía no lo estamos haciendo      
Podemos desarrollar nuevos productos o mejorar los actuales para atender necesidades de los clientes      
Tenemos posibilidades de exportación      
Nuestra competencia está débil      
El mercado está creciendo      
Podemos desarrollar nuevos productos para mercados nuevos      
El mercado está cambiando hacia un mayor uso de nuestros productos      
Tenemos posibilidades de mejorar nuestros costos      
Tenemos posibilidades de mejorar nuestro abastecimiento de materias primas      
La situación económica del país mejorará en los próximos 2 años      
Mejorará el poder adquisitivo de nuestros clientes      
Podemos conseguir capital de riesgo a un interés atractivo      
Podemos desarrollar o adquirir nuevas tecnologías de fabricación      
Las barreras de entrada a la industria son altas      
       
       
       
       
       
       
       
       
       
OTRAS:      


Evaluación de la organización
Análisis de situación (FODA)

Amenazas

Desacuerdo

No acuerdo totalmente

Acuerdo

Competidores de bajo costo extranjeros están entrando al mercado      
Las ventas de productos substitutos está creciendo      
El mercado no está creciendo de acuerdo a lo esperado      
Los clientes están cambiando sus costumbres en forma negativa al uso de nuestros productos      
Cambios demográficos tiene impacto negativo en los negocios      
Cambian las reglas de importación de productos competidores      
Los precios en general están bajando      
El mercado se está concentrando en pocos clientes      
Los proveedores tiene mayor poder de negociación      
La situación de nuestro mercado en particular está decayendo      
La situación política del país es inestable ( 2 años)      
Está cambiando la tecnología de fabricación en el mundo      
Tenemos problemas de medio ambiente      
       
       
       
       
       
       
       
       
       
       
OTRAS:      


Estas afirmaciones son orientativas y pueden cambiar o agregarse nuevas según el tipo de industria o mercado donde se desarrolla la organización.
El poner en cada concepto si se está de acuerdo o se desacuerda totalmente sirve para ponderar le gravedad o intensidad del problema (algunos autores sugieren adjudicar un puntaje a cada problema, y de esa manera conocer la gravedad del mismo).
Sugiero, por experiencia personal, que el cuestionario sea completado por más de una persona de la empresa (si es un solo dueño, puede hacerlo llenar por los mandos intermedios) y por separado, sin que cada uno vea lo que el otro completa, muchas veces cada uno percibe cosas distintas. Luego reunirse y discutir cada tema, esto es muy bueno para alinear impresiones y, en aquellos casos en que los conceptos son distintos, generar un estudio para saber la realidad.
En una empresa que me tocó ayudar, entre los dueños apareció una diferencia grande en la apreciación de la calidad relativa de la competencia, por lo que se decidió conseguir producto de la misma y efectuar una encuesta entre los empleados. (Este es un muy buen método, y simple, de efectuar comparaciones periódicas de calidad).
Una vez definidos, entre todos, los conceptos F.O.D.A, la estrategia de corto y mediano plazo surge naturalmente: reforzar fortalezas, cambiar debilidades, prepararse o cambiar para enfrentar amenazas y no dejar pasar las oportunidades.
Como el entorno es tan cambiante y lo que hoy es una fortaleza mañana puede ser una debilidad (a veces ocurre cuando cambian tecnologías y la que tenemos quedó obsoleta) sugiero realizar este análisis anualmente, puede parecer exagerado, pero en entornos tan cambiantes me parece lo ideal, por otro lado, el que todos estén alineando impresiones hace que se entiendan y se acepten las estrategias emergentes.
El paso siguiente es, sabiendo dónde estamos y adónde queremos ir, desarrollar y poner en marcha la estrategia.

"Para poder ir a algún lado, primero tenemos que saber dónde estamos".

Ing. Santiago Antognolli

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