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Por Lic. María Luz Brambilla - Nextcomplus - Contáctese con Nosotros
                                        

Liderazgo: los beneficios de vender una Visión

Este artículo se desprende de un caso de consultoría de empresa educativa. Luego del análisis de la matriz de comunicación y de los roles y desempeño del equipo, se establecieron algunos parámetros para el rediseño de habilidades de liderazgo para el conductor de la institución. Este ejercía el viejo liderazgo, representado por la frase "siempre lo hice así y siempre me salió bien". Hasta que llegaron las deserciones y las permanentes peleas de directivos. El núcleo del problema estaba en trabajar habilidades de liderazgo con el dueño de la Institución y trabajo en equipo con los directivos; luego podrían ir desarrollándose nuevos líderes para los subsistemas.
("Desplegando las Alas Nº 1")

El nuevo liderazgo diseñado para el dueño consistió en relacionar la capacidad de productividad de su empresa (aumentar inscriptos y disminuir deserciones, lanzar nuevos programas y servicios educativos, etc.) con su habilidad para lograr que la gente lo siga. 
El segundo paso fue trabajar su Visión (algo que nunca había compartido con nadie) y comunicarla a sus directivos. Posteriormente la comunicó a los administrativos. 
Luego de la pregunta que le efectuamos: "¿Qué está vendiendo?" establecimos (recurriendo a hechos y datos) que un líder no puede imponer su Visión a sus seguidores. No puede pensar simplemente que cada uno acatará su Visión. 

El líder deberá dirigir a las personas considerando que éstas (no importan la posición dentro de la institución o empresa) siempre se preguntan: "¿Y qué consigo yo con esto?" La gente, además de saber a dónde se dirige, debe saber en qué se beneficia: una de las claves del liderazgo está en comprender que la Visión del líder, además de ser compartida (como una especie de credo), es algo intangible en sí misma, por lo que tendrá que buscar y ofrecer beneficios emocionales y de otro orden a todo su personal. Los beneficios pueden ser lógicos (dinero, tiempo, productividad, eficiencia, estabilidad laboral) pero sobre todo, deben ser emocionales (reconocimiento, seguridad, placer y logros) ¿Cuántos de estos beneficios estaba prodigando el dueño de la institución a sus colaboradores?: sólo el sueldo y directivas rígidas. 
Los verdaderos líderes, los que alcanzan la Visión, trabajan con recursos emocionales, por lo tanto, el dueño tuvo que abordar, en principio, tres espacios de aprendizaje:
a) Habilidades de comunicación y delegación.
b) Trabajo en equipo
c) Venta de la Visión mediante beneficios emocionales para sus colaboradores.

Los beneficios emocionales harán de la Visión algo tangible. Las personas sentirán deseos de seguir a alguien si se les muestra que eso les reportará algún beneficio.

Sin una construcción cuidadosa de la Visión, de manera que ésta beneficie a todos, es imposible motivar. Cuando el líder se dirige a cada uno de sus colaboradores debe hablarle desde el: "Esto consigues tú si haces lo que te pido".
En esta situación, si su visión está mal construida, es decir, desde objetivos propios y no ecológicos, sólo tendrá dos modos de motivar: a través del miedo o de la intimidación: "Mira cómo te hago más chiquito, así yo me veo más grande". Este es el proceso que, por desgracia, se desarrolla todavía en muchas empresas; las personas en esta situación no están motivadas, o bien, existe una puja por objetivos encontrados, casi siempre competitivos en negativo y anulando, por supuesto, toda posibilidad de sinergia.

Este es el liderazgo que empuja, no el que tira. Lo mejor es motivar a las personas, involucrarlas en el proyecto para que actúen hacia algo en lo que tengan interés personal. Enrolar. Hacer de todos lo propio. Construir la visión conjunta. Hacer que el equipo nos siga, sin empujar con gastos innecesarios de energía, simplemente, avanzar.

Podemos considerar dos tipos básicos de personas:
· Los que donan energía
· Los que reciben energía


Básicamente, los donantes de energía muchas veces, al prodigar acá y allá, se quedan sin energía. El ejemplo sería una gran fogata de leños, pero que, finalmente, queda convertida en cenizas. En cambio, los que reciben, toman la energía para sí y se van con ella a otro lado, o bien, quedan en una posición tan pasiva que es necesario luego remolcarlos hasta la acción. El ejemplo sería un pequeño clip atraído por un gran imán.
Una nueva posibilidad para el líder en el juego de energías con sus seguidores es actuar como dos imanes: tanto el líder como cada uno de sus seguidores es una entidad con la misma energía. Analizar y utilizar correctamente cada una de ellas y enfocarlas en el sentido correcto es la habilidad máxima del líder: un interjuego entre dos imanes, separados con la distancia óptima para que no dejen de atraerse, pero tampoco se fusionen. Esa fuerza que se genera en medio es la sinergia.

Algo más sobre la Visión

Para vender los beneficios de la Visión hay que saber:
· Contarla claramente.
· Contarla de manera que parezca que usted ya ha la comprado para sí mismo.


Esto supone claridad e interés.

Claridad:
· Cuando haya desarrollado una visión y una posición nítidas, usted resultará claro automáticamente (claridad del pensamiento estratégico).
· La claridad le permitirá focalizar la energía cuando hable.
· La claridad le permitirá ser recordado.

Interés:
· Si ha creado la visión y la posición basándose en el descubrimiento de "Aquí y para esta gente: ¿qué es lo que importa?", entonces habrá sentado una base firme para pensar en valores compartidos.
· Los valores compartidos llevan a una visión y misión compartidas.
· Esto le permitirá de forma natural hablar de los beneficios emocionales de una visión compartida.
· Será entonces capaz de demostrar interés hacia su equipo, les gustará y confiarán en usted. 
· Habrá de su causa "Su Causa". Por lo tanto, lo seguirán.

Y recuerde que a la gente no le importa tanto cuánto sabe su líder, sino cuánto se preocupa y se interesa por ellos.


Por Lic. María Luz Brambilla - Nextcomplus


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