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Por
Alberto R. Sgueglia. Consultor de empresas-Enikö Bihar y Asociados
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LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA
En los hechos más comunes de la vida, nos vemos llevados a
negociar. Desde convenir el precio de un servicio que estamos
contratando hasta discutir un aumento de sueldo; desde la compra de
un automóvil o una propiedad, hasta combinar con nuestra pareja una
salida nocturna se debe negociar. Aun en la cotidiana actividad
laboral debemos negociar ya sea la compra de insumos para la
empresa, o fijando las condiciones de un negocio, o coordinando con
otros departamentos alguna actividad en común o la marcha de algún
proyecto en particular.
En la práctica, podemos definir la negociación como el proceso de
resolución de un conflicto mediante acuerdo entre las partes. Para
que una negociación tenga lugar es necesario la existencia de:
a) un campo común de intereses, por el cual se llega a la mesa de
negociaciones.
b) por lo menos dos partes, con similar fuerza o poder
c) una información específica diferenciada para cada parte
d) la intención de las partes de resolver el conflicto ganando lo
más posible.
e) comunicación, o sea el manejo de la negociación por medio de
proposiciones.
No debemos confundir la negociación con el proceso de la
compra-venta. Desde ya que toda transacción comercial requiere la
utilización de la práctica de la negociación, pero existen otras
actividades que también la requieren: desde las discusiones sobre
convenciones laborales, las relaciones diplomáticas, los convenios
sobre separación de bienes, el manejo de las relaciones
interpersonales en la empresa, hasta el arreglo de un rescate con un
secuestrador y -por que no?- la habitual discusión con el hijo
sobre quién va a usar el automóvil el sábado por la noche......
En nuestro país asistimos por un lado a la desregulación o
derogación de normas que fijaban precios o valores que ahora quedan
sujetos a la libre discusión de las partes. Los honorarios de un
escribano, por ejemplo, antes reglamentados con gran minuciosidad
pueden ahora ser convenidos libremente y ello implica, tanto del
consumidor que requiere los servicios del notario como del propio
profesional, una más afinada habilidad para discutir y negociar las
condiciones de cada transacción.
Por el otro, el afianzamiento de las ideas democráticas y el
respeto a los derechos individuales, deberían hacernos perder una
arraigada concepción autoritaria para llevar adelante proyectos o
ideas. Estos, para su concreción requieren el previo consenso de
las partes involucradas y la negociación de sus intereses.
Sin embargo, tomando cualquier ejemplo del periódico, vemos a
empresarios y sindicalistas, vecinos y autoridades, productores y
fabricantes, que se enfrentan en violentas y estériles discusiones
sobre sus respectivas posiciones, tratando de imponer la de uno a
los demás, en vez de discutir, compatibilizar, los intereses de las
partes, lo cual requiere una mejor disposición al diálogo, al
acuerdo, en una palabra a la negociación profunda y fructífera que
concluya en un acuerdo satisfactorio para todos.
El fracaso de la negociación, la alternativa a la no-negociación
puede ser el método violento de resolver un conflicto: la huelga en
vez del convenio laboral, la guerra en vez de la discusión sobre
limites entre dos países.
Podemos elegir entre afilar la espada o pulir nuestra habilidad para
el diálogo y el acuerdo. Nuestra sociedad rehusa cada vez con más
fuerza los métodos violentos. Por lo tanto, en la medida en que
sepamos negociar y negociar mejor, mayores serán los logros que
obtendremos y será mejor y más fructífera la relación con los
demás en el trabajo, en los negocios, en la vida familiar y social.
Para ello debemos mejorar nuestras habilidades de negociación,
aprendiendo a conocer nuestro estilo de enfrentar los conflictos y
el de los demás, aprendiendo las tácticas de discusión y la forma
de hacer propuestas.
Estamos dispuestos a aprender?
Por Alberto R. Sgueglia. Consultor de empresas-Enikö Bihar y Asociados
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