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Por Pablo Furnari - Diario LA NACIÓN                                                                                        

Antes de enviar productos al exterior  
Cómo determinar una buena cotización 
De ello depende el éxito de una operación


Hay que considerar los costos y gastos que demandan la producción, la venta y el despacho del bien, entre otros aspectos 
Un mal cálculo puede hacer naufragar el negocio 

En toda operación comercial el precio puede ser la clave de un buen negocio, ya sea que esa negociación esté orientada tanto al mercado interno como al externo. 

Cuando una pyme sin experiencia en exportaciones recibe un pedido de cotización de sus productos desde el exterior, por lo general la gran mayoría cotiza un precio calculado en forma totalmente improvisada. El cálculo que realizan para determinar el costo de exportación suele tener como base el precio del mercado interno más algún que otro agregado, como por ejemplo gastos del despacho y otro porcentaje o suma fija que suelen adicionar "por las dudas". 

La forma de determinar un precio de exportación no es una ciencia, pero debemos tener en cuenta qué aspectos debemos hacer jugar a nuestro favor para penetrar en un mercado. Si no nos tomamos el tiempo necesario para hacerlo y determinar la cotización justa, podemos llegar a hacer zozobrar una oportunidad. A la hora de armar nuestro precio de exportación debemos considerar: 

1.- Costo de producción : es necesario discriminar si el bien por exportar se produce sobre la base de materia prima e insumos exclusivamente nacionales. Si incluye insumos de origen externo, hay que determinar si fueron importados en forma definitiva, o importados en admisión temporal. 
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En cuanto al costo de las materias primas e insumos hay que tener en cuenta cuál es su costo si es de origen nacional y considerar el costo de las garantías asociadas a la admisión temporal. No hay que perder de vista otros gastos referidos a mano de obra, gastos generales de fabricación o específicos de producción. 

2.- Gastos comerciales y administrativos : en este rubro se consideran los sueldos gerenciales (proporcional), los sueldos administrativos (proporcional), los gastos administrativos (proporcional) y el pago de regalías (es lo que se debe abonar por uso de marca o por transferencia de tecnología). 

3.- Costos por inmovilización de capitales : son los asociados a la producción del bien por exportarse y a la percepción diferida del crédito fiscal. 

4.- Gastos de expedición: son los derivados del embalaje de la mercancía. Incluyen: 

Todo lo que se tenga que pagar por marcas, rótulos y etiquetas

Pallets, termocontraíble o equivalente, zunchos (metal o PVC), embalaje principal, material de relleno y protección mecánica, alquiler de máquinas, equipos e implementos y la contratación de personal. 

Gastos derivados de la obtención de certificados. Puede tratarse de puntos ligados al origen, peso, calidad, certificados sanitarios, fitosanitarios y bromatológicos, entre otros. 

Erogaciones derivadas de la transportación interna: flete al puerto, aeropuerto o a la terminal. También se cuenta el seguro interno. 

Gastos derivados de la containerización de la carga. Incluyen la recepción a gancho, el material de sujeción y la contratación del personal de consolidación. 

Costo de almacenaje

5.- Gastos de exportación : abarcan la contratación del servicio del despachante de aduana, sus honorarios, gastos generales asociados al despacho, comisiones, pagos a agente de venta, de compra o broker ; trámites bancarios y gastos varios. 
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6.- Incentivos promocionales : incluyen reintegro, draw back , reembolso patagónico u otros. 

7.- Derechos de exportación : son retenciones (las que correspondan al producto). 

8.- Utilidad comercial : se la puede tomar como una suma fija o como un porcentaje del precio de exportación. Un cálculo fidedigno de estos valores debe, necesariamente, considerar la incidencia del impuesto a las ganancias, a fin de determinar su monto real. 

Por Pablo Furnari - Diario LA NACIÓN 

El autor es director ejecutivo del Programa Primera Exportación de la Fundación Gas Natural

 

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