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Por Marilina Esquivel - Diario LA NACIÓN                                  _________________________________

Profesionales y vendedores 
Algunas empresas requieren conocimientos específicos para integrar el área comercial

Eligen a personas que hayan cursado estudios afines al sector de la compañía 
Las capacitan para satisfacer las necesidades de los clientes 
Buscan evitar la rotación y realizar contratos prolongados 

Cuando estudiaban en la Universidad y soñaban con, una vez recibidas, dedicarse de lleno a su profesión, muchas de las personas que hoy trabajan en el área de Ventas no imaginaban que encontrarían satisfacción en la relación con el cliente y apostarían a construir una carrera comercial. 

Para formar su equipo de ventas, varias firmas seleccionan a personal que provenga de áreas de conocimiento relacionadas con su sector de la industria. Necesitadas de perfiles técnicos, prefieren resignar la experiencia en el área comercial y brindar ellos ese entrenamiento. Capacitar en aspectos comerciales a un profesional ya formado no sólo es más sencillo, sino también más económico. 

Conocer el producto 

En el área comercial, Optiglobe, proveedora de servicios informáticos, cuenta con administradores de empresas, contadores, analistas de sistemas, licenciados en matemática, computación científica, sistemas y informática. 
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"En los negocios de tecnología es importante que se transmita al cliente que se conoce el servicio o producto que se va a entregar -explica Carlos Canete, presidente de la compañía-. Es imposible no caer en conversaciones en las que el conocimiento técnico es requerido." 
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Por su parte, Bayer también sigue este modelo. En su área de CropScience incorporó ingenieros agrónomos; en Sanidad Animal, veterinarios; en el sector Químico, profesionales de esa carrera, y en Diagnóstico, bioquímicos y biólogos. Sólo en Consumer Care se contrata a representantes comerciales tradicionales. 

Gustavo Scheidegger, director de Recursos Humanos de la firma de origen alemán, explica que la experiencia previa en comercio no es excluyente. Los agentes reciben capacitación sobre los productos y rentabilidad, contribución marginal y conocimiento empresarial, entre otros temas. 

Sobre las habilidades que más les cuesta incorporar, Scheidegger explica: "Podría parecer que se trata de las relaciones interpersonales, pero eso puedo saberse previamente, en la entrevista. Un punto más concreto es la rentabilidad. Se debe tener mentalidad empresaria y no pensar tanto en el volumen por vender, sino en cobrar en tiempo y forma, en que el cliente tenga crédito, que el mix de productos que se vende sea rentable y que se genere un compromiso con el consumidor". 

"Lo más difícil es poder hacer un buen mapeo de todos los actores que intervienen en el proceso -opina, por su parte, Canete-. Se debe observar quiénes son influyentes y tienen poder de decisión." 

Relaciones duraderas 

Cuando para la mayoría de los trabajadores de un departamento los deseos laborales originales no se condicen con la realidad acecha el peligro de la alta rotación. "Pudo haber sucedido cuando recién comenzamos (Optiglobe tiene dos años de vida). Se incorporó gente que apostó a desarrollarse en el área de Ventas en una Argentina creciente y con menos dificultades para cerrar negocios. En la actualidad, en que tanto las soluciones como los problemas que hay que resolver en las organizaciones son más complejos, se necesita de un perfil maduro que se haya demostrado a sí mismo que es un vendedor", dice Canete. 

Según Scheidegger, la rotación en Bayer es mínima. En las entrevistas laborales se trata de determinar si el candidato busca comprometerse o tan sólo algo temporal. 
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La experiencia 

Desde 1984, dos años después de recibirse de ingeniero agrónomo en la Universidad Nacional de Rosario, Manuel Hernández se desempeña en ventas. "Antes apuntaba a estar lejos de la ciudad, pero no sabía si en áreas de asesoramiento o investigación. En la Facultad no existía lo comercial como alternativa e incluso era mal visto", recuerda el actual representante de Bayer CropScience. 

"Esto tiene mucho de intuición. Los cursos de ventas ayudan a orientarse y organizar las cosas que se realizan intuitiva y desprolijamente", explica y asegura sentirse satisfecho con su actividad. 

Para Daniel Varela, director comercial de Optiglobe, Ventas es una carrera en sí misma. Se dio cuenta de su preferencia cuando cursaba Ingeniería Electrónica en la Universidad Tecnológica Nacional. "Me gusta la relación con los clientes y satisfacer necesidades. Suena armado, pero es así. Lo fui aprendiendo con los años", expresa. 

Los entrevistados coincidieron en que, aunque se haya llegado a esta actividad de manera casual, la tarea tiene que resultar placentera. La venta posee requisitos propios -tratar con la gente, crear soluciones novedosas, entender a cada cliente en su individualidad, saber cerrar un trato-- que pueden convertirse en frustrantes escollos para quien no disfruta de la actividad. 

Visitadores médicos 

Un caso aparte es el de los visitadores médicos, ya que distintas leyes provinciales indican que se requiere una capacitación especial para representar los laboratorios farmacéuticos ante los médicos. Según explicaron en la Asociación de Agentes de Propaganda Médica de la República Argentina, este mandato rige en todo el país, excepto en la ciudad de Buenos Aires. 

Para convertirse en Agentes de Propaganda Médica (APM), que es el título necesario para desempeñar esta actividad, hay que realizar un curso de dos años de duración. Aunque si bien este programa contempla aspectos de la relación con los médicos, algunos laboratorios prefieren brindar información extra. 

Actualmente, en Bayer hay 34 APM. "Deben hablarle al médico con su mismo código. Deben tener la formación necesaria para describir el producto de la mejor manera y no para asesorar", explica Scheidegger. 

Por su parte, Marcelo Fumasoni, gerente de Recursos Humanos de AstraZeneca, compañía farmacéutica con 110 APM, comenta que a la fuerza de ventas se le brinda alrededor de tres cursos enfocados a ventas por año. 

Los programas más novedosos son Targeting y Segmentación. "El desafío principal es lograr que, a pesar de que trabajan a distancia, los APM mantengan el sentido de pertenencia y una comunicación activa con la compañía", expresa Fumasoni. 

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Marilina Esquivel - Diario LA NACIÓN

 

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