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Por el Prof. Alberto Sgueglia para la Consultora Enikö Bihar y Asociados - 
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ESTILOS Y POSTURAS EN LA NEGOCIACION - (Segunda Parte)

La postura, el leguaje gestual utilizado durante la discusión

La postura, los gestos utilizados durante la discusión tienen que ver con el manejo de la negociación por medio de proposiciones, de palabras, o sea de la comunicación.

En el manejo de la postura y los gestos debe recordarse:

- Utilizar las Posturas y Gestos que enfaticen los argumentos que exponemos sin permitir que los mismos muestren nuestra real manera de pensar

- Identificar, a través de las Posturas y Gestos de la otra parte, su manera de pensar y su actitud frente a las propuestas que le hagamos.

En el curso de la negociación será muy útil dominar toda la técnica de interpretación psicológica para integrar el lenguaje gestual al hablado y precisar lo más exactamente posible el probable significado de lo que se propone. Los chistes, las metáforas y "lapsus linguae" tendrán asimismo que ser analizados ya que nunca aparecen porque sí, o sea sin una razón vinculada a la negociación. Por algo están en el discurso, a veces, muchas veces, sin que siquiera sepa el por qué la persona que habla en ese momento. ( )

Los negociadores deben estar alertas con todas sus herramientas metodológicas para descifrar lo que creen puede ser la exacta intención de quien propone

Pero, por qué es necesaria toda esta complicación? No sería más fácil y ahorraría muchísimo tiempo que cada parte exprese lo más exactamente posible cuáles son sus posibilidades, sus intenciones y sus límites? En todo caso, sería posible negociar de esta manera más sencilla? Digamos desde ya que no, que llevaría al fracaso de la negociación.

Por lo menos para el modelo de negociación que estamos considerando en el que tenemos varios puntos de incerteza y de ambigüedad, en el cual la descripción verbal de las posiciones reales de cada parte puede llegar a hacerse muy extensa y complicada.

Vale decir que todos los circunloquios, las metáforas, las veladas referencias, el lenguaje ambiguo y elusivo, el dejar traslucir algo, el humor para hacer una propuesta en broma; en fin, todas las modalidades que puede asumir un discurso, pueden aparecer en el curso de una negociación. Estas técnicas son comunes, con las que utiliza el ser humano en su diario intento de comunicarse con sus semejantes.

Hay quien opina que la negociación es básicamente un intercambio de propuestas. En la realidad es mucho más que eso. Las propuestas verbales son la parte visible de un iceberg. Las partes no visibles están compuestas por:

- las propuestas no explícitas;
- la información no oficial que se deja conocer al adversario;
- los hechos que se producen para configurar a) y/o b);
- la historia de negociaciones anteriores más o menos parecidas;
- el poder real y el poder aparente de las partes;
- la habilidad en el manejo de la negociación;
- la información evaluada que se posee;
- la verdadera factibilidad del objetivo elegido.
Este enunciado de componentes "ocultos" de la negociación no es exhaustivo, ni taxativo. Sólo es indicativo. Cada uno de estos elementos no aparecen casi nunca aislados y se enuncian separados para facilitar el análisis. Pero básicamente todos estos factores coadyuvan para dar valor al primero de ellos: las propuestas no explícitas.

Este tipo de comunicación (que por cierto puede aparecer en una enorme variedad de formas) es la que generalmente tiene un mayor grado de verosimilitud y poder de convicción sobre quien la recibe.

Recordemos cuando, después de la derrota de Napoleón en Waterloo a manos del ejercito británico, al mando del Duque de Wellington, Nathan Rothschild recibió en Londres esa información cuatro horas antes que la noticia tomara estado público. Entonces Rothschild entró cabizbajo y con el rostro grave al Stock Exchange (Mercado de Valores) y vendió toda su tenencia de Bonos Consolidados del Estado Inglés. Como consecuencia "todo el mundo" también los vendió, el precio de esos Bonos se hizo ínfimo y entonces, en el último momento, Rothschild secretamente recompró todos los Bonos que había vendido y muchos más de quienes "entendieron" su comunicación implícita pero falsa: "ganó Napoleón"...

Podría parecer en principio que éste es un ejemplo de un negocio no originado en la negociación, sino posibilitado por el aprovechamiento de leyes de juego aceptadas, más el ingrediente de la mejor información. Sin embargo, podemos ver que se dan todas las condiciones necesarias para una negociación: un campo común de intereses (los Bonos Consolidados y su precio); dos entes (las personas que poseían esos valores, por un lado, y Rothschild por el otro); una información específica diferenciada para cada parte (la incertidumbre de la generalidad del mercado y la certeza de Rothschild); la intencionalidad de ambos de ganar lo más posible y perder lo menos que se pueda y el manejo de la negociación por medio de proposiciones, de palabras. Aquí parecería que no hubo palabras, pero hubo en cambio el lenguaje de la acción, que fue interpretada literalmente: "Nathan vende, en consecuencia Napoleón ganó; por lo tanto yo debo vender" Pero luego que todo pasó, nadie podría haber acusado a Rothschild de haberlo engañado: el no afirmó nunca que Napoleón había ganado.

Si Rothschild hubiese proclamado simplemente "venció Napoleón", habría sido luego acusado de mentiroso y perdido su prestigio. Pero como sólo actuó, y los demás "dedujeron" su intención, tornó su proposición implícita en verosímil y convincente quedando a cubierto de cualquier acusación.

El adecuado uso de las posturas y del lenguaje gestual puede ser un invalorable aliado en mejorar mi forma de negociar. Pero la adecuada interpretación de las posturas y del lenguaje gestual de la otra parte puede ayudarme a interpretar su verdadera manera de pensar y permitirme obtener mejores resultados.



Alberto R. Sgueglia
El Prof. Alberto R. Sgueglia, es titular del estudio AS/cc Alberto Sgueglia - Consultoría y Capacitación - dedicado al asesoramiento de empresas en asuntos bancarios y financieros y de entidades financieras en la implementación de políticas y modelos crediticios así como a la capacitación de Recursos Humanos.
Trabajó muchos años en bancos siendo Vice-Presidente y Gerente Comercial del Bank of America, Buenos Aires, Gerente General del Bank of America, Montevideo, Uruguay, y Gerente Comercial del Banco Roberts y del Banco Comercial del Norte.

Se encuentra inscripto como Consultor en Proyectos de Inversión en el Banco Interamericano de Desarrollo y ha actuado como consultor de varios Bancos y Empresas en la implementación de sistemas crediticios.
Cursó estudios de Abogacía en la Facultad de Derecho (UBA) Estudió Negociación con Peter Frost (British Columbia) y John Hammond III (Harvard) y Riesgo Crediticio con Dean Duelke (Stanford) y Edward Altman (New York) 

Desde 1992 ha dictado cursos sobre Negociación en diversas entidades y también se ha desempeñado como instructor en diversos cursos sobre Análisis de Riesgo Crediticio, Análisis de Flujos de Fondos Proyectados y Productos y Servicios Bancarios. 

Fue miembro de la Comisión de Capacitación de A.M.B.A. Asociación de Marketing Bancario Argentino y es instructor titular en ABA Asociación de Bancos de Argentina.

Por el Prof. Alberto Sgueglia para la
Consultora Enikö Bihar y Asociados

 

 

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