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Por el Prof. Alberto Sgueglia para la Consultora Enikö Bihar y Asociados - 
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ESTILOS Y POSTURAS EN LA NEGOCIACION - (Primera Parte)

Llevar a cabo una negociación exitosa no significa salir victorioso en una ardorosa discusión o ganar una pulseada. En realidad significa llegar a la realización del negocio, a la concreción del objetivo que nos propusimos cuando comenzamos a negociar. Ganar la discusión o la pulseada probablemente alimente nuestro ego pero casi seguramente no nos permitirá hacer el negocio que buscábamos. Para llegar a nuestra meta debe recordarse que una buena negociación es aquella que deja satisfechas a ambas partes, donde los dos hacen negocio, y para ello es necesario ceder en algunos temas para ganar en otros.

Es indudable que para tener éxito en una negociación es necesario conocer profundamente el asunto que está en discusión, estar bien informado sobre los antecedentes de las relaciones con la otra parte, preparar adecuadamente el equipo de gente que intervendrá, pero - sobre todo - es muy importante manejar bien dos herramientas que hacen a la comunicación entre las partes:

El estilo de negociar

La postura, el lenguaje gestual utilizado durante la discusión

Las Definiciones Básicas

La Negociación puede definirse como el PROCESO DE RESOLUCIÓN DE UN CONFLICTO MEDIANTE ACUERDO ENTRE LAS PARTES

Qué conflictos? Pueden ser de intereses ó de derechos.

Cuándo existen conflictos? Cuando se alteran equilibrios reconocidos: límites entre países; divorcios; precio de bienes; fijación de remuneraciones.

Para que ocurra una Negociación se requieren ciertas Condiciones Previas entre las que deben mencionarse:

- La intencionalidad de ambas partes de ganar o perder, en más o en menos, o sea de resolver el conflicto.
- Manejo de la negociación por medio de proposiciones, de palabras, (de la comunicación)

Los Estilos en la Negociación

La intención de ganar o perder, de resolver el conflicto, tiene que ver con los Estilos utilizados para negociar.

El Estilo de Negociar puede ser:

- Asertivo, en el que predomina el objetivo de obtener lo que uno desea; ó

- Cooperativo, en el cual lo importante es el deseo de satisfacer los requerimientos de la otra parte
y todas las posibles combinaciones entre ambos.

Supongamos un estilo negociador con un alto grado de asertividad y un bajo grado de cooperación. Es un estilo muy fuerte que quiere ganar todo y derrotar a la otra parte.

Otro estilo, totalmente opuesto al anterior, es el que muestra un bajo grado de asertividad y un alto grado de cooperación. Se muestra como débil, obsequioso, dispuesto a ceder en todo con tal de satisfacer los requerimientos de la otra parte.

Entre medio de ambos, encontramos un estilo que mezcla por mitades la asertividad y la cooperación. No es tan agresivo como el primero ni tan obsequioso como el segundo. Se ubica siempre a mitad de camino, favoreciendo soluciones de "la mitad para cada uno", "50 y 50".

Estos estilos se ubican a lo largo de una línea de ganar-perder. El negocio es un juego de suma cero. Si yo gano tu pierdes, si yo pierdo tú ganas.

Hay un estilo que muestra un bajo grado de asertividad y un bajo grado de cooperación. Actúa como una sombra, no se involucra, deja a los demás la resolución de los problemas.

Y por último existe un estilo que tiene un alto grado de asertividad y también un alto grado de cooperación. Es abierto, franco, inquisidor, busca la mejor solución para ambas partes. Es el negociador de ganar-ganar.

Es difícil encontrar una persona cuyo estilo de negociar sea claramente definido como uno de los estilos que mencionamos. Generalmente todos tenemos una mezcla de características de los diversos estilos. 

Y cuál es el mejor estilo? No puede decirse que un estilo sea mejor que el otro, lo importante es usar el estilo adecuado para cada situación cambiando de uno a otro según sea apropiado.

Primero debe identificarse cuál es el estilo que más utilizo y modificarlo para encarar cada situación de negociación con el estilo más apropiado. Segundo debe identificarse el estilo de negociación que utiliza la otra parte y actuar en forma acorde con dicho estilo; resulta claro que no es lo mismo tratar un estilo Asertivo que uno Obsequioso.



Alberto R. Sgueglia

El Prof. Alberto R. Sgueglia, es titular del estudio AS/cc Alberto Sgueglia - Consultoría y Capacitación - dedicado al asesoramiento de empresas en asuntos bancarios y financieros y de entidades financieras en la implementación de políticas y modelos crediticios así como a la capacitación de Recursos Humanos.

Trabajó muchos años en bancos siendo Vice-Presidente y Gerente Comercial del Bank of America, Buenos Aires, Gerente General del Bank of America, Montevideo, Uruguay, y Gerente Comercial del Banco Roberts y del Banco Comercial del Norte.

Se encuentra inscripto como Consultor en Proyectos de Inversión en el Banco Interamericano de Desarrollo y ha actuado como consultor de varios Bancos y Empresas en la implementación de sistemas crediticios.

Cursó estudios de Abogacía en la Facultad de Derecho (UBA) Estudió Negociación con Peter Frost (British Columbia) y John Hammond III (Harvard) y Riesgo Crediticio con Dean Duelke (Stanford) y Edward Altman (New York) 

Desde 1992 ha dictado cursos sobre Negociación en diversas entidades y también se ha desempeñado como instructor en diversos cursos sobre Análisis de Riesgo Crediticio, Análisis de Flujos de Fondos Proyectados y Productos y Servicios Bancarios. 

Fue miembro de la Comisión de Capacitación de A.M.B.A. Asociación de Marketing Bancario Argentino y es instructor titular en ABA Asociación de Bancos de Argentina.


Por el Prof. Alberto Sgueglia para la
Consultora Enikö Bihar y Asociados

 

 

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